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さて、具体的に目標とする売上増分が幾らか具体的な金額として明確になったとしたら、それを誰に対してどんなサービスを提供することで獲得するかを想定しましょう。その際に勘違いしそうなのが、例えば「非保険治療の患者をターゲットにして増やす」といった捉え方です。そうではなくて、例えば「５年以上通ってくれていて所得が１０００万円以上と思われる５５歳以上の男性患者をターゲットに、直接医院に来てくれた際を捉えて非保険医療を売り込もう」の具合です。この場合、実は二つのことを言っているのがお分かり頂けますでしょうか。 一つは「市場のセグメンテーション」、もう一つは「ターゲッティング」です。 市場のセグメント化とは、歯科医院の場合は言い換えますと、患者さんの属性によるグループ化とも言えます。患者さんの属性とは、例えば性別、年齢、職業、所得、住んでいる住所、患者さんになってからの年月の長さや年間の平均治療日数、他にも嗜好や習慣や趣味、家族構成なども考えられます。 その場合に、コミュニケーション戦略を頭の片隅で想定しながらセグメント化を考えるのが重要です。例えば商圏内に非常に多くの人が住む巨大マンションがあるとして、そのマンション内で誰もがよく知っている名士が居られたとします。その名士の方が最近当歯科医院で非保険治療をやった内容が非常に満足していただけてその人による口コミが期待できるのだったら、同じマンションの似たようなお金払いのよさそうな人を属性で洗い出して整理することが考えられます。単純に名士さんの口コミを期待して何もしないで居るのではなくて、似たような治療が必要な人に「実は最近・・・・」といって、アピールして、その名士さんに結果を聞いてもらうように誘導するわけです。「クチコミ」は、歯科患者にとって非常に効果があります。まして明確な治療費基準の存在しない非保険治療ともなりますと患者さんは情報に飢えていますから、益々影響力が期待できます。セグメント化の属性の中に、既に患者さんがご自分で調べてきて自分から可能性に言及をする場合を想定することは、非常に重要です。ＡＩＤＭＡの法則にありますとおり、全く知らない人にゼロから治療方法と費用の説明を始めるよりは、既に興味を持っていて背中をひと押しすれば購入の意思決定をする、いわばその言葉を待ってくれている患者さんには必ずこう言おうというやり方は非常に効果的と考えれます。 但しセグメンテーションを行ってターゲッティングをする際に、「アクセス可能であること」が重要ですし、まとまった数が「存在すること」が必須です。逆に現実問題として、アクセスできない指標や存在しない属性の組合せを考えても無意味です。例えば幼稚園くらいの清潔好きな孫を持つ祖父母に対して歯のホワイトニングを提供するのに、孫からの一言を期待してアプローチしようと考えたとしても、誰が誰の孫でどこに住んでいるか情報が無いのでしたら無意味と言うことです。但しこれが本当に重要とお考えでしたら、例えば敬老の日前後に「お孫さんと一緒におじいちゃんおばあちゃんが歯の検査に来てくださると、全員に○○をプレゼントします」というキャンペーンを企画して医院内に張り紙したり領収書と一緒にチラシを配ったりのようなことも考えられます。これが現実問題として可能な範囲内でしたら、「アクセス可能である」と言えます。 このようにコミュニケーション戦略とセットで患者の属性によるグループ化を考えて、どのようにアプローチするかを徹底的に検討してみることです。これにご自身の医院の強みや弱みを組み合わせると、もっと効果があります。どれもこれもやってみるのではなくて、取り合えず成功しそうなものからやるのと、効果の大きなものを中心に据えるのがポイントです。この二つは必ずしも一緒ではないはずです・・・⇒「クイックウィンと本命」で触れます。 蛇足ですが、ひな祭りや敬老の日など季節のイベントにタイミングを合わせたシーズン限定のプロモーションはレストランやスーパーでは当たり前のようにやられていますが、歯科医院でももしも可能でしたら有効な手段だと思いますよ。同様に考えると、1年間、何かしらあるものです。 |
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打ちっぱなしではルーティンが大事
練習場ではクラブを握ったら、連続して２打以上そのままのスタンスでボールを打たないこと。コース上と同じように、必ず１打ごとにルーティンをゼロから繰り返すべきです。例えばコース上で１５０ヤード先のピンをフェアウェイから狙うときに、私はどんなルーティンをやるかといいますと、＞＞＞＞割愛＞＞＞＞。これと同じルーティンを練習場でも１打毎に行うようにしています。 ...続きを見る |
ゴルフスイング「私の分かった！」飛躍的に... 2008/03/11 06:22 |
「腰を切る」
トップからの切り返しで、「腰を切る」が具体的に分からないとのご質問を頂きましたので、補足します。 「腰を切る」は、慣れないと確かに難しい動作ですね。 一番その感じが理解しやすいのは、XXXXXをせずに、XXXXXXXXXもできるだけ動かさずに、「XXXXXXX」動作をXXXXXXやってみることです。AAAAAは構えたときより少し伸ばすイメージで、BBBBBと直線的になります。 要するに、 ① XXXXXX ⇒ ② YYYYYYYYY ...続きを見る |
ゴルフ上達法：ゴルフスウィング「私の分か... 2008/03/11 06:25 |
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