患者さんの構成を意図的に変えるとは？
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作成日時 ： 2008/03/03 06:34
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ここまで説明すると打てば響くような読者さんは、「ああ、分かった！ 要するに図の青い枠内の患者さんを増やすことに集中して取り組めば、ピンクや黄色の患者さんも自動的に増えるというわけだな」と気付かれることと思います。しかし、それは間違いであることが多いのです。目論見は決して悪くないのですが、なかなか効果が期待できないという意味で。
患者さんのリスト化と分類ができたところで、次にやるべきは、あなたの診療所ともっとも競合関係にある他の歯科診療所を２つか３つ頭の中で想像してみてください。そうして、その競合歯科医院がそれぞれ同じ作業をしたらあなたと比べてどんな結果になるか、仮説を立ててみることです。
この仮説は、まさか競合医院に「お前の患者データをよこせ」とは言えませんから、直接検証することはできませんが、競争戦略をデザインするために非常に重要となります。言い換えますと、競争戦略を実行することで検証してゆくしかないのです。なぜなら、貴方の診療所で青枠の患者さんを増やすと言う行為は、競合相手にとってはピンクか緑の枠の患者さんを奪われることを意味するからです。孫子の兵法に「敵を知り己を知らば、百戦危うからず」なる言葉がありますが、まさしく競争戦略とは相手との相対的な関係ではじめて成り立つわけで、競合相手はどこが弱いかを徹底的に検討してみることが不可欠です。後述しますが、そのためにマーケティング・リサーチしてみるのも一手です。
また、相手を攻めるだけでなく、自分のもっとも大事なコアになる患者さんを守るということが平行して大切になります。
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