ペルソナ手法

ターゲティングの手法のひとつとして、最近注目されている手法に「ペルソナ手法」があります。これは例えば前回の事例で、孫を持っている祖父母を孫と祖父母とセットで自医院に誘導しようとセグメント化とターゲティングを行った際に、「一般的な」祖父母や「一般的な」孫を想定するのではなくて、具体的にその祖父母（もしくはその孫）に顔と名前と住所や年齢・所得・家族構成・趣味・性格・好き嫌い・主義主張・・・・・など与えて、こちらから能動的にどう働きかけたときに相手は受動的にどう対応するかのシミュレーションを行うやりながら最も相応しい働きかけの組合せを探り出すやり方です。

ペルソナ化で成功した事例は世の中にいろいろありますが、聞いた話として、最近旅行用のプリングカート（底に車輪がついた小型トランクで取っ手が引き出せるもの）をそこかしこで見かけますが、これを最初に流行らせたメーカーはペルソナ手法で開発したそうです。想定したモデルは職業が国際線のスッチーで、出張用の荷物の中身から詰める作業、家（マンション？）を出てから仕事を終えて帰宅するまでの総ての動作と、彼女の性格からどのように回りから見られたいかまで尽く想定して、彼女に徹底的にへつらって満足してもらうバッグを作り上げたらああなったのだそうです。特定の個人に徹底的に気に入られるものを作ったら、「一般的な」女性（だけでなく男性にも？）受け入れられて爆発的に売れたというお話です。

もうひとつ、しばらく前に聞いたのは、三菱の軽自動車「アイ」の開発・マーケティングのコンセプト。こちらは免許証取りたての若い女性が最初に購入する自動車を想定して、同じくペルソナ手法でその女性に具体的な・・・・・・を与えて、徹底的にこだわった開発とプロモーションをやったのだそうです。結果として「アイ」は爆発的に売れたのですが、何と一番買ってくれたのは若い女性ではなくて中年の男性、しかもこれまでに散々いろいろな車を乗り潰して経験豊富で車を見る眼がしっかりした最も難しいセグメントを結果的に取り込んでしまったという嬉しい誤算だったとか。

ペルソナ手法はひとりで考えるのではなくて数人のグループでワイガヤやりながら進める際にターゲティンギを共有化するのに効果的です。成功パターンの永続化手法で、詳しく再度取り上げます。