売上拡大のために顧客ベースを拡大することを論じているわけですが、話を整理しますと、売上拡大とは即ち事業拡大であり、事業拡大には何でも彼でもダボハゼ的に食いつくのではなくて、優先順位があることを認識すべきです。 事業機会を図のように４つのカテゴリーに分類して考えるとします。すなわち、顧客（患者さん）軸と商品・サービス軸を縦横にとって、各々に既存と新規で２×２の４つの象限に分類します。この場合にもっとも将来性が大きくて夢が語れるのが右上の青い枠のビジネスです。しかしこれは最も難易度が高くて失敗確率が高いと言えますから、左下の緑枠から直接ジャンプすべきではありません。先ずピンクか黄色の枠に「しみ出し」て、もう一度「しみ出し」によって攻めるべき領域です。 成功の確実性という意味では、先ずやるべきことは緑枠の「既存事業領域」の深堀りをすべきです。これは歯科医院さんでは、もっとも馴染みの患者さんの来院率を上げて繰り返し来てくれるように仕向けることです。と言いますと、「治療の必要の無い患者さんに不必要に来てもらわなくていい！」との反論があるかもしれませんが、もちろんそのとおりで、何か心配ことがあった時に気軽に相談に来てくれるよう敷居を低くすることが大事です。これは競合相手から自分の顧客ベース（陣地に相当）を守ることでもありますので、徹底してやるべきです。逆に、競合相手がこの領域をどうしているかを知ることは競合相手の体力の源泉を知ることとなりますので、非常に有用です。政治家が選挙に備えて徹底的に自分の選挙区のお膝元を「耕す」のは、これに相当します。現在は戦略の枠組みの話をしていますので、具体的なアクション内容については後述します。 次に地続きの「しみ出し」戦略で攻めるべき事業領域は、ピンクの枠です。旧来からのロイヤリティの高い患者さんに、保険治療だけでなく非保険治療を進めるのがこれに当たります。新商品は何も非保険治療だけではありませんから、例えば歯の手入れ用品を医院内で代理販売したり、高い治療サービスに伴ってクレジットの代理販売をしたりなど、いわゆる「クロスセル」や「ついで売り」がこれに該当します。患者さんは虫歯の治療のために来たのに、虫歯治療のついてでに親知らずの治療をしたり、ホワイトニングを薦めたりもこれに相当して、成功確率は非常に高いです。気が利いた歯医者さんだと逆に感謝されることも有り得ます。もちろん、やり方を間違えなければ成功しやすいというだけで、必ず成功するわけではありません。常に周りの医院との競合を意識して、自分の信用を無くさないように余計なことは言わずに、信頼感の醸成に合わせて実行してゆくことが肝要です。 優先順位の３が黄色の領域です。これは、競合他社との直接のバトル（戦い）を意味します。しかし、もしも新規の患者さんが付近の競合医院の患者さんを直接奪うのでなければ、ハードルはかなり低いと言えますでしょう？ 次回はそのような虫のいいことが如何にやれるかを検討します。 |
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グリーンまでの距離に自信が無いときに
フェアウェイからグリーンを狙うのに、見た目の距離感が表示と違うことがありますよね。その場合は、ティグラウンドの方を振り返って、グリーンまでの距離感と等距離に見える何か目標物を探すといいです。距離は正確に分からなくても、同じ距離にあるものは、自然と分かるものです。 ...続きを見る |
ゴルフスイング「私の分かった！」飛躍的に... 2008/03/05 06:28 |
「腰を切る」と「からだが開く」の違い
よく「インパクトはセットアップの再現」と言いますが、これは間違いで、本当にそのようにやるとひどいチーピンになります。正しくは、「セットアップに比べて、腰が切れている状態」です。「腰を切る」を簡単に言いますと、ボールを打つ時に●●は・・・・ていますが、▲▲は・・・・・ています。つまり●●が回ってから・・・・モーションということです。この場合、●●が・・・・・ほどヘッドはインサイドアウト軌道になります。従って、バックスイングではヘッドを・・・・に、フェース面が・・・・・クラブを上げるようにします。プ ...続きを見る |
ゴルフ上達法：ゴルフスウィング「私の分か... 2008/03/05 06:31 |
テークバック中のフェースの向き
テークバックでヘッドをスウィングプレーン上になぞりながらクラブを上げてゆく際に、フェースの向きがどうなるのか、質問を受けましたので、私の思っていることを書きます。最初のXXXXXXXXXXXから全く外しませんが、左手とクラブを一体化させて上げてゆくと自然にフェースが開きますが、図のようにちょうどシャフトが水平を越えた辺りでAAAAAAAAAAAくらいになるのがいいようです。その際に、左手の甲がBBBBBBBBBているのが重要で、クラブの延長線がCCCCCCCCCしています。 ...続きを見る |
ゴルフスイング「私の分かった！」飛躍的に... 2008/03/06 06:23 |
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